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APP拉新怎么賺錢?APP用戶拉新的新思路告訴你!

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樓主
發表于 2020-4-22 10:00:46 | 只看該作者 |只看大圖 回帖獎勵 |倒序瀏覽 |閱讀模式
在互聯網行業待了好多年了,經歷過APP從藍海到紅海,到現在的血海,尤其是現在都在講的互聯網下半場。按理說,到了下半場,重中之重理應是變現了,但是與行業小伙伴交流、溝通時,發現最大的、最需要解決的問題依然是拉新、是獲客。


像市場部的同學,整天想著哪里有優質、便宜的流量,運營整天想著怎么做拉新活動,比如:裂變。在小程序推出大半年,變現方式越來越清晰時,大家紛紛給自己的小程序買量了,新一輪的小程序拉新浪潮,席卷而來。


通過APP用戶拉新、公眾號用戶拉新的歷史軌跡,是可以預料到小程序拉新會有怎樣的走勢,拉新的思路總是相似的,這篇文章從以下兩個方面,深入淺出的講下拉新的思路和玩法。


一、拉新是公司永恒不變的話題拉新伴隨公司的一生。


在做手游運營的時候,當時產品還在研發,運營和商務沒啥事做,如果以那個階段來講,拉新對公司來說似乎是不存在的。但是在發了兩個手游產品后,學到了一個新詞:洗用戶。


顧名思義,就是把用戶放在洗衣機里面去洗,在洗的過程中,什么硬幣呀、紙幣呀,等貴重物品都會被洗出來,這個過程就叫做洗用戶。


游戲公司只要不倒閉,就會一直開發新游,新游上市時,必然要導入新用戶或者老游戲的用戶,如果導入(拉新)不成功,結果要么新項目掛了,要么公司掛了。由此可見,拉新是停不下來的。


在做APP運營時,拉新就是日常工作了,APP不像游戲,撈一波就走。APP從研發完成,上線開始后,就要不斷的導入新用戶。像淘寶,做到這么大了,還在想怎么去獲得新用戶。


就比如說,惠頭條


這種體量巨大的APP都是如此,更何況絕大部分APP,目前僅僅只是覆蓋到很小一部分用戶。假設目標用戶是1億,每天新增10萬(每天新增1萬,很多人都要笑醒了),也要3年時間。


在做廣告投放時,拉新那真是一把辛酸淚,這個偏向于B端客戶了,拉新指的是找有意向的客戶來投廣告,每天能找到7、8個意向客戶就很不錯了。如果沒有了拉新,依靠老顧客,加上自然流失率,用不了幾個月,資金就會周轉不下去,手底下嗷嗷待哺的網紅們,就要露宿街頭了。為了避免這種情況發生,拉新就要每天不停的進行,即便周末也是如此。


拉新才能讓公司永葆活力。


之前看過一個有趣的說法,說為什么可口可樂一百多年了,還在投廣告?


因為人都是會忘記的,幾年不投廣告,再牛掰的品牌,都會消失掉。


為什么會發生這種情況呢?


因為人和系統一樣,也是不停的在迭代。


80后、90后、00后,就有迭代的趨勢,試想下80后的記憶是什么,街機、跳繩和爬樹;90后的記憶是什么,互聯網、創業和宅;00后的記憶,呃,應該還在上學吧。


因為有了迭代,公司就會有個吐故納新的過程。以母嬰APP為例:2017年國內的新增人口有1723萬,有了新增人口,就會產生一千萬的準媽媽,在成為媽媽前,對母嬰APP的需求幾乎沒有,有了寶寶后,就產生了需求,需要找母嬰APP,學習嬰幼兒的護理知識,具體選哪個呢?


就要看各個母嬰APP公司的運營和市場了,看誰的拉新本事更強,覆蓋面更廣了。


順便講下00后,00年出生的人,現在18歲了,9月份大多步入大學了,那些上的早的、留過級的先不管,看到這些剛剛步入大學、懵懵懂懂的小嫩肉,誰最開心了?


那些貸款公司。對他們來講,這又是一波新鮮待宰的羔羊呀,沒有社會經驗、社會戒備心弱、花錢沒有節制,再次吹響了拉新的號角。筆者這里要告誡00后一句:珍愛生命,遠離貸款。


二、拉新分為主動拉新和被動拉新


在運營的眼里,拉新多是主動拉新,怎么會有被動拉新這個說法。這個詞來源于,我做抖音網紅推廣廣告業務這塊得出來的。


面對B端客戶時,也是有拉新這個環節的,拉新指的是拉到新客戶,可以直接一個電話打過去,推銷產品;也可以把產品需求發出去,等客戶來咨詢。后面的這種情況,就是被動拉新了。


1. 主動拉新


運營的天職是主動拉新,在公司里面,怎樣能快速體現出一個運營的價值呢?


零預算帶來幾十萬新增用戶,能做到這件事的,老板見了你都要鞠躬的。現在不是有個增長黑客的概念很火嗎,還有個新的崗位應運而生:首席增長官(CGO)。在拉新上做的超級棒的運營,一不小心,也許就能成為CGO了。


主動拉新的常規拉新法:


常規拉新就是運營的基礎工作了,以APP為例,常規拉新指的是應用市場上架、前端素材優化、資源位購買等等,做好這些基礎的工作,每天就可以獲得一些穩定的新增用戶。


還有一種游戲行業普遍使用的拉新方法,投放信息流廣告。不過這個多是市場同學負責的,運營在這個里面發揮的作用是,評估用戶的質量,看市場是不是買回來一堆機器人。


常規拉新的方法大家都知道,影響常規拉新效果的只有一個因素,看誰做的更專業。拿ICON來舉例:一個256X256的小小圖標,設計的好,新增效果可以提升2倍,再加上詳情頁的文案、截圖,每個都是可以加分的,都需要運營不斷的去測試。


信息流廣告做的就更細致了,稍微換個字體,效果就會有區別,這又沒有一個統一的標準,靠經驗,還要靠摸索的,常規拉新可不是一個輕松的活。


非常規拉新法指的是,不一定每個公司都會做的,原因是一方面自己不知道還可以那樣玩,另一方面是不知道那樣做的效果如何。拿裂變分享來舉例:公眾號漲粉有個很有效的手段,分享獲得資料包,據說效果不錯,但是會有封號的風險。


雖然我的公眾號,粉絲不多嘛,還不到1個億,不過要是因為這個被封了,我還是很心疼的,那怎么嘗試呢?


我把這套玩法應用到了加微信上面,對用戶來講,是加了,但是要獲得資料包,嘿嘿,分享個海報圖到朋友圈先。通過這種方法,一下子加上了200多個好友,后面來的我都沒讓分享圖片了,怕加不過來。


2. 被動拉新


被動拉新的用戶質量最高。


被動拉新指的是通過自己的宣傳推廣,獲得主動上門的用戶,最為代表性的例子是百度SEM。這里我用B端客戶來舉例,相對于C端用戶,B端用戶的數量少,價值大。一個B端用戶獲取成本有的甚至過萬了,也還是有的賺。


做廣告投放找客戶時,有些人用的是很笨的辦法,短信群發、郵件群發,但凡是想要的行業,比如:電商,不管對方有沒有廣告投放的需求,先丟個聯系方式和業務介紹過去,結果是轉化率超級低。浪費了時間和精力不說,結果還不太理想,當然有時候運氣好,能砸到一兩個目標客戶。


討巧的辦法就是百度SEM的例子了,還是拿找客戶來說,公司的官網做競價,一天上門咨詢的客戶幾十上百個,最重要的都是有需求的客戶,雖然獲客成本會高些,但效率大大提升,比那種滿天撒網式的玩法好太多了,記得無投入,不產出。


被動拉新的前期辛苦,后期舒服。


這個要說下做手游推廣的品牌曝光了,當時的節奏就是,廣告投放出去后,根本不擔心有沒有用戶進來,只擔心的是,服務器夠不夠。廣告投放就是一個被動拉新的例子。


拿手游來說,要鋪各個手游媒體,要做的事情有哪些呢?


想賣點、腦暴提煉文案、素材制作、媒體資源采買、需求對接、排期、上線,返工修改等等,別看上線推薦就不到一周時間,前期的準備工作至少一個月,老辛苦了。


辛苦歸辛苦,效果卻是沒的說。廣告上線第一天,就看到后臺的新增數據,蹭蹭的漲,在廣告上線后,事情就沒多少了,監控下素材的展示情況,看有沒有漏掉沒上的資源。再評估下轉化率,在素材上線前,都會測試的,不會把效果不好的素材鋪開。所以后期,真的就屬于那種,躺在沙發上,喝著肥宅快樂水,等著用戶搜索下載APP了。


要想人前顯貴,必然離不開背后遭罪。被動拉新的素材,甚至官網,要做好都不是一時半會能搞定的,還有一種更好的拉新方式,是做百度SEO,那個就更需要時間了。


做游戲的甚至可以這樣做,做一個游戲類的資訊網站,做“游戲”關鍵詞的排名,然后里面嵌入自家的游戲,每天通過百度帶去的流量,就足以養活這個游戲團隊,當然,這個是需要熬的。


被動拉新是未來趨勢。


相較于主動拉新,我是更喜歡被動拉新的形式,有效率、有針對性、最重要的是不會造成浪費。有的實體店面,去發傳單宣傳自己的店鋪,發出去一萬張,一個到店的轉化都沒有,浪費的不僅僅是錢、時間,還會對信心造成影響。


被動拉新,只需要關注兩點:在哪里,怎么說,就可以了,是不是很簡單?


綜上


對主動拉新和被動拉新兩個概念做了說明,大家可以再思考下,自己工作中,哪些工作內容屬于被動拉新,是不是投入更少,產出更大。若是的話,可以深挖這塊,在當下,時間一樣的情況下,效率才是最重要的。







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